据不彻底统计，我国工程机械配件每年的商场总额约为2000亿。三一与中联这样的大型厂商把盈余的增长点之一寄期望于在原厂配件出售上，多家企业推出了厂商自己的配件商城，从理论上来说，品牌厂商企业出售了大量机械，这些机械在其产品生命周期里将会继续消耗配件，这将是一种刚性需求，应该可认为品牌厂商企业带来赢利的增长。

　　配件商场整体来说属于工程机械后商场，在工程机械存量过剩的年代，新机出售的时机收紧，二手机买卖和配件商场就成为业内人士重视的商场。那么，工程机械配件后商场会呈现怎样的发展趋势？现在就来为我们做一下具体解析。

　　据了解，品牌厂商期望加大原厂配件的出售力度，专业的配件企业也在尽力捍卫自己在配件出售上的利益，这将会构成配件战役，品牌企业犹如高端的城市，配件企业犹如接地气的乡村，是乡村包围城市仍是城市统领乡村，这是一个问题。为了便于区分，在本文中三一和中联这种厂商的配件就叫原厂配件，非原厂配件一致称为专业配件。

　　业内人士介绍，工程机械的配件出售是一种归纳效劳，配件出售企业挣钱有三把刷子：榜首把刷子是售后效劳，配件出售给客户后使用情况的反应处理，越及时就越能赢得客户的信赖。第二把刷子是授信支撑，配件出售的终究客户主要是修建企业和机械租借企业，这些企业的应收款现已成为工作常态，配件出售也存在账期现象，有账期就必定会有利息。第三把刷子是规划效应，批量收购价格低，零散售出价格高，以量挣钱。这三把刷子只要一种表现形式，那就是买低卖高赚差价。

　　下面的内容就是，业内人士企图从配件的客户分层、配件出售经营办理等方面剖析配件战役中两方的胜算概率。

　　配件的流通途径主要有以下三种，1. 配件企业出售给修理企业，修理企业经过修理效劳+配件替换将配件出售出去。2. 配件企业直接将配件出售给租借企业，上了规划的租借企业都会自己设一个修理队，这些修理队收购配件以备不时之需。 3. 配件企业将配件出售给施工修建单位，有些修建单位自己有机械设备，为了确保施工进度，收购配件在施工工地备用，减少机械修理时等候配件的时刻本钱。

　　配件的流通途径决议了客户的分层，高端客户主要是对质量灵敏对价格不灵敏的客户，修建单位尤其是大型国企的工程机械保养假如没有分包给职工办理，那么设备办理部分将倾向于收购原厂配件，因为原厂配件的价格相对安稳，能够经受得起审计部分的查看；别的一个就是原厂配件的质量相对安稳，假如机械出毛病，工程部分也不会抱怨设备部分收购的配件有猫腻。当然也有一种心态很重要，那就是横竖花的是公家的钱，多花一些也不用过分介意。

　　中低端的配件用户来自于修理厂与租借企业，这两种企业对价格比较灵敏，对产品的质量要求因老板而异。修理厂与租借企业有才干区分大部分配件的质量好坏，进而有才干判别配件的性价比，一旦这种判别构成思想惯性，那么有些企业将会坚持挑选部分原厂配件，也会有一些企业将会坚持挑选专业配件。因为原厂的配件价格相关于专业配件来说可能会高，所以中低端的配件用户会倾向于挑选专业配件。

　　首要，从客户分层视点来看，未来大型国企处于轻财物运营的战略考虑，将会减少收购设备转向租借设备。也就意味着修理厂和租借企业的规划将会强大，这种价格灵敏型的客户可能更倾向于收购专业配件而非原厂配件。因而在客户分层视点来看，专业配件比原厂配件未来的发展时机更多。

　　其次，从配件出售途径建造视点来看，配件出售分为厂商直销和署理出售两个途径，原厂配件曾经主要是由品牌厂商的售后效劳部分出售。售后效劳的才干将会带动新机出售的才干，在新机出售最张狂的2010-2012年间，售后效劳部分的建造也达到了高峰，而在2013年呈现出售下滑端倪时，烧钱的售后效劳部分逐步被减少规划甚至是逐步撤销，某知名厂商的广州售后部分甚至现已彻底撤销，没有售后支撑的原厂配件只能走署理商的途径或者电商直营，假如原厂配件的线上价格高于署理商的线下价格，则厂商自营的原厂配件电商没有发展时机；假如原厂配件的线上价格低于署理商的线下价格，则原厂配件的署理商们将会抛弃署理权或者产生纠纷。

　　然后，从配件出售的途径办理本钱来看，原厂配件的直销办理本钱会因为品牌形象诉求、办理人员素质高档原因导致途径办理本钱高，因而必定需要高赢利才干保持运营。这就导致了原厂配件除了质量好导致价格高以外，其途径本钱高也是其价格高的重要原因。原厂配件的直营途径聘请的都是工作经理人，说白了就是高档打工者，打工者靠薪酬与奖金生计。假如原厂配件出售依托薪酬鼓励打工者则无法确保24小时的配件售后效劳主动性。假如原厂配件依托奖金调集打工者的积极性，则不扫除打工者暗里兼职出售专业配件的可能性，富了和尚穷了庙的可能性十分高。专业配件厂商的规划小，一般是老板亲身办理出售，这些老板的特点是随叫随到，没有周末。专业配件的老板集企业所有权与办理权于一身，也不存在吃里扒外的心态。原厂配件假如采取直营途径，则很可能的结果是运营本钱高并且效劳才干难以确保。

　　终究，从配件出售的赊销视点来看，原厂配件的价格比较通明，这既是功德也是坏事，关于现金收购来说，价格通明是功德；关于赊销来说，价格通明就未必是件功德了。配件出售商在赊销配件时会愈加倾向于挑选价格不太通明的专业配件，这种配件因为价格不通明，因而把赊销的利息本钱加上去多少，客户也无从考证，反而有些客户会觉得买专业配件比买原厂配件的价格便宜还能赊账。

　　归纳以上几个方面来看，假如我国经济继续下行，工程机械工作赢利继续低迷，将会有更多的配件终端客户加入到价格灵敏的行列中来，终究的配件战役结果很可能会是乡村包围城市。

文章源自：江门市宏翔机械有限公司